Sales How To: Be a Pro
Aktualisiert: 9. Juli 2018
Vielleicht kennst du das ja, vermeintlich sichere Deals fliegen dir auf der Ziellinie weg oder der todsichere Kunde taucht plötzlich ab und wart nicht mehr gesehen.
Das frustriert und ist scheiße.
Die Wahrheit ist aber, dass du wahrscheinlich einfach nur schlampig gearbeitet hast.
Ich weiß, das hörst du jetzt nicht gerne…
Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass die Analyse die wichtigste Phase bei jedem Geschäft ist. Jeder Fehler den du hier machst, wird dir später mit voller Wucht ins Gesicht schlagen und jeden Erfolg auf einen Abschluss verhindern.
Aber keine Sorge, Sales ist keine Wissenschaft.
Sales ist die Kombination aus Erfahrung und harter Arbeit.
Das “Arsch Aufreissen” können wir dir nicht abnehmen, sorry.
Aber zumindest musst du nicht unsere Fehler wiederholen, und das ist doch auch was.
Frei nach dem Motto: “We already fucked up, so you don’t have to”; findest du hier vier “Best Practices” für eine erfolgreiche Analyse.
Die Analyse unterscheidet den Amateur vom Profi!
Im Vertrieb geht es nicht ums Verkaufen - Schockierend, ich weiß.
Wie in jeder anderen Beziehung auch, geht es vielmehr darum, auf ehrliche und aufrichtige Art und Weise Vertrauen aufzubauen.
Das war die gute Nachricht.
Die schlechte ist, dass du dafür weniger Zeit hast, als der durchschnittliche Deutsche zum Koitus braucht - Nämlich 15 Minuten.
Genau so lange dauert die erste Begegnung mit deinem zukünftigem Traumkunden im Schnitt.
Die Aufgabenstellung ist also, das perfekte Promi-Dinner unter der Prämisse
“kurz und knapp" so zu gestalten, dass du nicht als vollkommenes Arschloch rüberkommst.
Und - oh Boy- das kann ganz schön knifflig sein.
Das Motto ist also nett sein, Smalltalk halten, gleichzeitig aber die Informationen zu bekommen die du brauchst, um den weiteren Verlauf zu bewerten.
Dein Job ist nämlich nicht, deinen Gesprächspartner von dir und deinem Produkt zu überzeugen - Auch wenn dir das alle anderen sagen werden.
Du hast ausschließlich einen einzigen Job in dieser Phase:
Herauszufinden, ob ihr zusammen Geschäfte machen solltet.
Dafür brauchen wir aber einen roten Faden.
Je nach dem, was für einen Plunder du verkaufen möchtest, benötigst du dafür unterschiedliche Informationen von deinem Gesprächspartner.
Ganz grundsätzlich solltest du aber IMMER die folgenden vier abfragen.
B.A.N.T oder Fuck Off!
B.A.N.T. steht dabei für Budget, Authority , Need und Timeline.
Spätestens hier sollten deine Youtube-Kenntnisse Alarm schlagen und sowas wie “Aha! Die Nutzenargumentation” hervorbringen - Gratulation dafür.
BANT ist der rote Faden der dich durch eine erfolgreiche Analyse trägt, auch wenn es mal unübersichtlich zugeht. Dabei solltest du übrigens auf die Reihenfolge achten.
BANT klingt zwar geil, deine erste Frage sollte aber dennoch nicht “Wie hoch ist denn das Budget” sein - Könnte sonst ein schwieriger Start werden...
Vielmehr macht NATB Sinn, klingt dann aber nicht mehr sexy.
Deine Analyse könnte also folgendermaßen ablaufen:
Hier kommt der Smalltalk rein.
Need
- “Wenn Sie an das Thema (Produkt/Service) denken, was verbinden Sie damit?”
- “Was machen Sie denn schon bezüglich unseres Themas?”
Sei kreativ, sei nett.
Authority
- “Wen müssten wir für eine Umsetzung noch mit an den Tischholen?"
- "Wäre wäre noch an dem Projekt beteiligt?"
Ruhig und fokussiert.
Timeline
- "Für welchen Zeitpunkt planen Sie das Thema anzugehen?"
- "Ist das Thema noch in diesem Quartal interessant für Sie oder eher für das Nächste?"
Fast da.
Budget
- "Lassen Sie uns abschließend noch über das Thema Budget sprechen. Der Preis für die Umsetzung wäre ca. in der Region um (Preis hier einsetzen). Sehen Sie da ein Problem?"
Und wir haben alles was wir brauchen!
Haben dir die Antworten gefallen, dann darfst du dir jetzt auf die Schulter klopfen
- du hast aus einem kalten Lead eine grundsolide Opportunity gemacht.
Das ist zwar immer noch kein abgeschlossener Deal, aber lass uns einen Schritt nach dem anderen machen.
Sollten dir die Antworten nicht gefallen haben, dann sag ihm nett ab und schnapp dir den nächsten Lead.
Natürlich kannst du die BANT Methode noch um weitere Punkte erweitern.
Während meiner Zeit in der Logistik war die Analyse satte 12 Punkte lang…
Wie überall gilt aber auch hier: So schlank wie möglich, so umfangreich wie nötig.